4ケ月で半値のLED電球を作れ

アイリスオーヤマの主力拠点「角田ITP」(宮城県角田市)は、阿武隈川を見下ろす高台にある。豊かな緑に囲まれたのどかな所だ。ここに、日本のLED電球の価格を劇的に下げた男がいる

男の名前は小野恭裕「趣味でも電気回路をいじる」という根っからの技術者だ。大学卒業後、大手電機メーカーの系列企業に入り、携帯電話の技術開発などを担当。10年前、在籍していた仙台の研究所の閉鎖に伴い、転職した。アイリスでは専門との関わりは薄いが「電気回路には詳しい」ということで、他社から仕入れた電気製品の品質管理などを担当してきた

照明とはまったく無縁だったが、生活用品を扱う企業としてLED電球の必要性は感じていた。数次にわたり大山健太郎社長に販売を提言。2009年4月にようやくGOサインをもらっている。

09年はLED電球の本格的な普及が始まった年だ。この年の3月、東芝が国内で先駆けてLED電球を発売。このときの価格は約1万円だった

小野は大山社長のサインをもらうにあたり、約5000円で販売できる製造元を確保していた。中国の国際展示会で、自ら見つけてきたのだ。LED電球は「エコルクス」のブランド名で09年8月に発売されたが、この時期には他社も価格を下げていたため、市場に大きなインパクトは与えられなかった。

 3カ月後の09年11月。突如、大山社長から「2500円で販売できるLED電球を自社製作せよ」との大号令が発せられた。小野は仰天した

「たしかにイルミネーション用のLEDは社内で作っていました。ただし点灯寿命や発熱対策など、電球とは仕様がまったく違います。技術も設備も、流用できるものは何ひとつなかった

LEDプロジェクトのマネージャーに任命された小野に、開発部トップの大山繁生常務がさらなる追い打ちをかけた。

最初は2500円で販売するが、すぐに他社が追随してくるから1980円で売れる原価で作れというのです。しかも発売は来年の3月以外にないと

社長の号令から発売まで、実質4カ月。しかも、現状の半値で売れる原価にしろという要求だ。そんなことが可能なのか。

「もう、むちゃくちゃですよね」

小野はこう言って笑うが、このハードル設定、大山社長に言わせれば極めて合理的である。

世の中はCO2削減や節電の方向に向かっていますが、100ワット形の白熱電球が100円で買えるのに、5000円のLEDを買うのは、よほど意識の高い人だけです。でも、2500円だったらどうですか。LEDの電気代は白熱電球の10分の1。2500円なら、最初の1年で元がとれます。しかも寿命は10年。これなら普通の人でも買おうと思うでしょう

 

大山社長によれば、一般的に開発者は「足し算」で値決めをする。部品Aがいくら、Bがいくらと原価を足し合わせ、そこに利益を上乗せして価格を決める。ところがアイリスの値決めは「引き算」なのだ

最初にいくらで売るかを決め、そこから10%の利益を引き、残った金額のなかで作る方法を考える。最初に価格が決まっているからこそ、その枠に収めるために知恵を絞ることになる

しかも、値決めの基準は大山社長ではなく、「嫁はん」だ。「プレゼンテーション会議のとき、僕は開発者に聞くんです。『その値段で君んとこの嫁はんは買うんか』と。開発者は、原価は知っているけれど高いか安いかはわからない。嫁はんは、原価は知らないけれど高いか安いかはわかる。嫁はんが高いと感じたら、絶対に売れません

わずか4カ月という開発期間にも、「大義」があるのだと大山社長は言う。

「物が売れるにはタイミングがある。電球が売れる時期は12月と3月。そこを逃したら売れないのです。だから先に発売日を決めて、そこから引き算で開発スケジュールを詰めるのです」

ここでも足し算ではなく、引き算なのだ。部品Aの開発に何カ月、Bに何カ月と足し算をしていくのではなく、この日に売り出すにはAの開発はいつまでに終えると引き算で考える。価格と同様にゴールが決まっているからこそ、開発者は知恵を絞る。いや、絞らざるをえない。

これこそアイリスオーヤマの、アイデアを生みだす仕組みの核心なのだが、問題は、開発の現場がそれをどう受け取っているかだ。小野が言う。

「最初は、すごく嫌でしたね。なんで俺が満足できないものを売るんだよ、と思っていました」

前職の電機メーカーでは、研究開発部門が圧倒的に強かった。

営業に対しては『俺たちが作ったものを売ってこい』という姿勢でしたアイリスはこれとは真逆ですしかし生活者の目線から見れば、価格と発売日が重要なのは当然です。いまは決められた枠の中でアイデアを練って、どれだけ品質を高められるかを常に考えています」

 

大山常務から「むちゃ振り」を受けた小野は、プロジェクトマネージャーとして全体を統括しながら、主に電源の開発を担当。筐体の開発は、奥村明彦マネージャーが担当した。

電源は、中国のメーカーに発注したが、発熱の処理が問題となった。LED電球の売りは10年という長寿命。だがLED素子は光るときに熱を出す。熱を効率よく逃がさなければ、コンデンサーや半導体などの部品の寿命が縮まったり、基板の接合部がひび割れたりする。どのように設計すれば、熱の影響を最小限に抑えられるか。小野は狭い電球の内部を彷徨い続けた

筐体では、アルミニウムの成形が問題となった。素材に圧力をかける「押し出し」は、仕上がりは滑らかだが単価が高い。一方、アルミ板を回転させて成形する「へら絞り」は生産性が低い。最終的に、複数の金型を使って徐々に成形していく「順送プレス」を採用したが、割れや傷との闘いが延々と続いた。

2009年の暮れ――。

「LED事業の命運が3月発売にかかっているのはわかっていましたが、年末になってもまったく先が見えない。私は発売がずれ込んだり大量に不良が出るようなら、会社を辞めようと決心しました。奥村も『そうなったら、俺も一緒にやめるよ』と言ってくれました」

腹を括った小野と奥村は、「2500円、3月発売」ラインを死守するために、異様な情熱を燃やし始める。追い込みの時期には「納品が間に合わない」という中国メーカーに直接乗り込み、現地の社長と膝詰めで交渉しながら、遅れの原因を1つずつ突き止めていった。なぜ、そこまでやれたのか。

「やはり、トップの言う大義に納得感があったからです

かくて2010年3月、アイリスオーヤマは2500円という破格の価格でLED電球を発売。その後も他社を寄せつけない価格を打ち出し、メガヒットを記録した。現在、同社のLED照明事業は240億円(12年度)にまで成長している

前職では研究所勤務だったこともあり、納期ともコストともほぼ無縁の仕事をしていた小野。ギリギリセーフのバカ売れに、いったい何を感じただろうか。

「そりゃもう、やったー!  のひとことですよ

五十男のガッツポーズが、眩しかった。

 

参考 プレジデント 2014.11.13

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